Переговоры с китайцами. В чем соль?

При ведении переговоров с китайскими бизнесменами активно используется принцип BATNA (Best Alternative to Negotiation Agreement). Условно говоря, это своеобразное решение обеих сторон, если соглашение по вопросу не будет достигнуто либо переговоры провалятся. Лучшая альтернатива отказу всегда существует. Другой вопрос: готовы ли стороны ее рассмотреть?

Предположим, что от стороны, с которой вы ведете переговоры, звучит окончательное НЕТ. Что можно предпринять в данной ситуации?

Варианты развития событий следующие: сохранение текущего положения дел либо поиск нового готового решения, которое бы всех устроило, либо только вас. Наличие в запасе всевозможных альтернатив позволяет вам быть увереннее и иметь сильную позицию на переговорах. Но они не появляются из ниоткуда, их надо изучить и принять во внимание.

Всегда ли можно найти партнера, который согласится понять и принять вашу позицию?

Китайцы в большинстве своем достаточно уверенно ведут переговоры, поскольку полагают, что всегда найдется компания, которая согласится на их условия.
Одной из возможных причин может быть огромная численность населения Китая, а также большое число потенциальных партнеров в таких крупных международных торговых центрах, как Шанхай, Шеньчжень и Пекин. Китайские компании никогда не испытывали дефицита внимания со стороны иностранных заказчиков. С китайской стороны партнер, который примет их условия, быстро найдется. Но у вас может такой возможности не оказаться, полагают они. Но ваше положение не настолько катастрофичное, поверьте.

Что следует учитывать, садясь за стол переговоров с китайцами?

1. Первое, что вы должны сделать, собираясь на переговоры с китайскими партнерами,   — изучить предложения агентств, которые предлагают услуги переводчика в Китае. Наймите опытного профессионального переводчика, который будет представлять ваши интересы на переговорах. Не соглашайтесь на претендента, предоставленного китайской стороной. Он может служить чужим интересам.

Запомните одно — садясь за переговорный стол с одной компанией, вы рискуете потерпеть неудачу. Договоритесь на встречу с несколькими аналогичными компаниями, которые поставляют одинаковый товар. Так вы обезопасите себя от рисков, если не найдете сразу надежного поставщика. В вашем ежедневнике должны быть отмечены переговоры не менее чем с тремя потенциальными партнерами. Используйте себе во благо динамично развивающуюся деловую среду Китая.

2. Честность — путь к доверию. В Китае ценят честность и благосклонно относятся к людям, которые проявляют свое уважение. При ведении переговоров важно не посеять сомнений в своих намерениях. В случае, если вы ведете переговоры с несколькими партнерами, лучше сказать об этом прямо, не раскрывая при этом подробностей об их отличиях от конкурентов. Даже если ваши оппоненты сделают обиженный или оскорбленный вид, это не повлияет на исход переговоров, и их поведение существенно не изменится.

В Китае предлагают свои товары и услуги миллионы китайских предпринимателей, компаний, фабрик. Не проводя сравнительный анализ, вы отказываетесь от возможных блестящих перспектив. Конкуренция огромная, и за вами выбор — работать с ними или нет. Диверсифицируя бизнес, вы значительно снижаете риски, которые могут возникнуть при ненадежности поставщика.

Чего не следует делать при переговорах с китайскими компаниями?

Не наделяйте китайского партнера исключительными привилегиями и правами, если вам это не выгодно. Многие совместные предприятия потерпели фиаско потому, что китайские партнеры были плохими компаньонами, или, получив исключительные права, считали возможным и естественным ничего не делать, получая свои проценты. Есть известная китайская шутка: «В бизнесе лучше иметь много подруг и ни одной жены». Внимательно прислушайтесь к ней.

Не ограничивайте себя одной провинцией, городом, районом. Расширяйте географию своей деятельности, если не собираетесь строить фабрику. В Китае обычаи, правила и нормы, регламентирующие коммерческую деятельность, сильно отличаются в различных городах и провинциях. Вам стоит искать более привлекательные предложения в разных местах.

И помните, что ключевым моментом в установлении долгосрочного сотрудничества с Китаем выступают личные взаимоотношения. Ищите себе партнера близкого по духу, который будет отвечать всем вашим требованиям. Не оставляйте на переговорном столе теней сомнения, уточняйте подробным образом важные вопросы, интересуйтесь противоположной стороной — и вы получите то, за чем приехали на переговоры — заветный контракт с привлекательными условиями. А компания «Открытый Китай» поможет вам быстро и безопасно доставить товар в любой регион России.